Maestría en Gerencia Comercial

Competencias y habilidades del director de ventas, se desarrolla en primer lugar con el objetivo de dar una visión global del perfil profesional. Profundizando en la importancia de este puesto dentro de la organización. Asimilando las nuevas tendencias, metodologías y herramientas. Investigando de una manera aplicada cuáles son las competencias y habilidades más importantes que deben desarrollar.

• Nuevas tendencias en la dirección comercial y ventas.
• El departamento de la dirección comercial y ventas dentro de la organización.
• Perfil del puesto de director de ventas según sector, competencias y habilidades.
• Manejo de los sistemas de información para la toma de decisiones comerciales: planificación y control de objetivos y plazos de entrega.
• Teorías de liderazgo y coaching.
• Habilidades directivas de comunicación y negociación. Introducción al PNL2.
  

Planificación y gestión del equipo de ventas, se analizará la relación entre la fuerza de ventas y el resto de departamentos de una empresa, la importancia de coordinación vertical y horizontal, desde las acciones más tácticas y comerciales, hasta las más estratégicas y corporativas. El alumno deberá aprender a manejar las técnicas más avanzadas de captación, gestión, supervisión, remuneración y motivación de equipos comerciales intergeneracionales, a partir de las herramientas necesarias para desarrollar toda la política comercial, de ventas y de distribución.

• Selección e integración de la fuerza de ventas.
• La formación de la fuerza de ventas.
• Sistemas de compensación y desarrollo.
• Supervisión y control de equipos comerciales, plan de acción comercial y objetivos.
• Impacto en los equipos de la transformación digital.
• Teletrabajo, talento intergeneracional.

La neurociencia y el estudio del consumidor, se abordarán las nuevas técnicas de investigación comercial, desde la óptica más amplia posible, para explicar, entender y predecir el comportamiento de compra del consumidor, desde otras disciplinas como la neurología, la psicología, la sociología y la antropología, que ayudan a entender mejor el proceso de decisión del consumidor, como un individuo complejo y con necesidades y motivaciones únicas, que resultaban difíciles de entender con los clásicos estudios cuantitativos y cualitativos que se empleaban antiguamente.

• Técnicas cuantitativas de investigación comercial y de mercados.
• Técnicas cualitativas de investigación comercial y de mercados.
• Fundamentos del neuromarketing.
• Medidas Neurofisiológicas para el estudio del comportamiento del consumidor.
• Estrategias de ventas basadas en el marketing sensorial y experiencial.
• Herramientas de medida y segmentación de clientes.

Distribución comercial y logística, se analizarán los diferentes modelos de distribución comercial que existen, directos o indirectos, para entender en profundidad el canal completo de logística, desde las compras hasta las ventas, gestión de stock, almacén, estrategias de fijación de precios dinámicos, y logística multicanal.

• Introducción a la distribución comercial.
• Tipología de las formas comerciales.
• Los canales comerciales. conformación, tipología y organización.
• Estrategias de fijación de precios dinámicos.
• Selección y gestión de canales comerciales y logísticos que permitan implementar y supervisar un plan de acción comercial, de acuerdo con los objetivos de la empresa.
• Organización espacial de los sistemas de distribución comercial.

Las nuevas herramientas de gestión y relación con el cliente, se contemplan las herramientas más prácticas de captación, retención y fidelización de clientes, desde la utilización y gestión de bases de datos para la realización de acciones comerciales, hasta las distintas actividades de promoción y ventas, que se pueden llevar a cabo en el propio canal de distribución, o lo que se conoce bajo el término retail marketing. El alumno será capaz de concebir, gestionar y evaluar acciones de venta directa e interactiva, así como de utilizar las herramientas CRM, siendo capaz de entender las diferentes opciones que existen en el mercado.

• Herramientas de captación de clientes.
• Herramientas de retención y fidelización de clientes.
• La gestión y tratamiento de bases de datos.
• La venta directa y los centros de contacto con clientes.
• La elección del canal y el mensaje adecuado en función del público objetivo.
• Equipos internos vs equipos externos (outsourcing) en la gestión de ventas.
• Tipologías de CRM y su utilización dentro del equipo de ventas.

La integración de los canales digitales en la estrategia comercial está dirigida a profundizar en las nuevas tendencias digitales en el campo de los negocios, como son el comercio electrónico, las redes sociales, el posicionamiento en buscadores y las diferentes acciones de comunicación y ventas a partir de dispositivos móviles y apps. En este módulo profundizaremos de forma eminentemente práctica, en la utilización de todas estas herramientas digitales, y el alumno será capaz de crear su propia tienda virtual, como parte imprescindible de una estrategia en el entorno digital.

• Las nuevas tendencias digitales en el ámbito comercial.
• El comercio electrónico. Bases y normativas.
• Las redes sociales como nuevos canales de relación y captación de clientes.
• El posicionamiento en buscadores, la importancia de las palabras claves en la estrategia comercial.
• Creación de tienda virtual. Opciones en dispositivos móviles y apps.
• Integración estrategia de ventas online vs offline, y análisis del resultado económico financiero.
  

Técnicas de venta y negociación, se analizarán en profundidad las diferentes técnicas de venta, comenzando por los aspectos más importantes de todo el proceso, haciendo un recorrido minucioso por todas las etapas desde la preparación de una entrevista de ventas, cierre manejo de objeciones, hasta las diferentes técnicas de negociación, incluyendo la negociación internacional, y la venta estratégica en entornos complejos.

• Habilidades sociales en la gestión de reuniones comerciales, y la importancia de la comunicación verbal y no verbal.
• Key acconunt management.
• Tipologías de clientes, y diferentes técnicas de negociación y persuasión.
• Elementos de la negociación. Preparación de la entrevista comercial: argumentario, fases y cierre de ventas.
• Fases de captación, retención y recuperación de clientes. Análisis rentabilidad por tipología de cliente.
• Estrategia de venta omnicanal.

El plan de ventas dentro del plan estratégico de marketing, se contemplan las diferentes fases y estructura de la planificación de ventas, y su relación con cada una de las etapas de desarrollo de un plan de marketing, mostrando al alumno las nuevas formas persuasivas de presentación de modelos de negocio, siempre conociendo las diferentes metodologías investigadoras existentes, y cumpliendo con la normativa académica aplicable.

• Fases y estructura de la planificación de ventas.
• Etapas del desarrollo del plan de marketing.
• Control financiero del plan de ventas.
• Nuevas formas persuasivas de presentación de modelos de negocio.
• Metodología investigadora.
• Normativa académica.

Prácticas profesionales, con el objetivo de dar una visión práctica al alumno, tendrá que complementar su formación especializada en el ámbito de la profesión.

• Aplicación práctica de las competencias adquiridas y los contenidos. El estudiante desempeñará tareas profesionales bajo la tutela de un supervisor o tutor empresarial, y un tutor académico, que guiarán este proceso de introducción en la aplicación práctica de las competencias y contenidos del programa.

Por último, el módulo 10 dedicado al Trabajo Fin de Máster (TFM), está destinado a la elaboración individual o en equipo, de un trabajo original que se expondrá ante tribunal para obtener el título de máster.

• Propuesta de plan comercial y modelo de negocio dentro del plan estratégico de una empresa.
  

Curso 2021/22

200 plazas

• Dª. Divya Daswani
  Licenciada en comercio exterior, apasionada del marketing y ventas, especialista en E-Commerce y transformación del comercio en era digital. Más de 13 años de experiencia interfuncional en empresas líderes como L’Oréal, Kimberly Clark, tanto en entornos BTC como BTB. Experiencia consolidada en el área de marketing, ventas, gestión por categorías, trade marketing y digital; liderando ahora el área de eCommerce BTB en L’oréal.
• D. Jorge López de Briñas
  Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas. Máster en Gestión de empresas Audiovisuales. Más de 12 años de experiencia profesional en el mundo de las ventas de entretenimiento y tecnología. Liderazgo de las estrategias comerciales de las compañías Atresmedia, LetsGo Company y AMETIC (La voz de la industria digital). Experto en el desarrollo de habilidades comerciales, tales como crear nuevos negocios y asociaciones estratégicas entre partners. Experiencia en el lanzamiento de nuevos productos y servicios. Implicado en el desarrollo de carreras de futuros profesionales.
• Dra. Dª. Marta Fernández Penas
  Doctora en Comunicación Audiovisual y posee un Máster en Marketing Digital y Comercio Electrónico. Ha trabajado en varias agencias de publicidad como Search & Analytics Executive y Senior Digital Marketing Manager. Actualmente, siendo fiel a su vocación docente, es profesora universitaria.
• D. Eduardo Correa Lázaro
  Especialista en Marketing y Gestión Comercial. Desde hace más de 20 años, viene desarrollando su carrera profesional en importantes compañías como ADT -Operador Logístico-, ESIC Business & Marketing School o Diario El País, entre otras, ocupando cargos de responsabilidad directiva. Actualmente es consultor independiente para Ephemeral Life, compañía dedicada a la Consultoría, Gestión y Formación. Cuenta con una exhaustiva formación en la que destacan grados y licenciaturas en Gestión Comercial y Marketing, Máster MBA Executive y en Dirección de Comunicación y Nuevas Tecnologías, etc. Desde hace 20 años, compagina su actividad profesional con la docencia en Universidades y prestigiosas Escuelas de Negocios.
• Dra. Dª. María de Fátima Moreno Sánchez
  Doctora en Economía de la Empresa por la Universidad San Pablo CEU, Especialista en Organización de Ferias Comerciales y licenciada en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Pontificia de Comillas ICADE, además de licenciada en Ciencias Económicas por la Universidad Complutense de Madrid. En el ámbito profesional ha trabajado en empresa privada en el sector de la moda y la confección llevando a cabo estrategias, de marketing, asistencia a feria, y liderando la fuerza de ventas.
• Dr. D. José Luis Rodríguez Sánchez
  Premio extraordinario de en el Programa de Doctorado de Ciencias Sociales y Jurídicas de la Escuela Internacional de Doctorado de la Universidad Rey Juan Carlos. En el ámbito de la investigación, se incluyen méritos sobre fusiones y adquisiciones, alianzas, acuerdos de cooperación o gestión de recursos humanos. Su investigación ha sido publicada en revistas relevantes del sector. En el ámbito profesional, ha trabajado siete años en la multinacional líder del sector de ingeniería mecánica Schindler S.A. destacando la nominación a mejor trabajador de la compañía en España en el año 2014.
• D. Alfredo Rodríguez Fuertes
  Licenciado en Marketing, diplomado en Investigación Comercial, máster en Marketing y Dirección Comercial y Doctor por la Universidad de Alcalá. Comenzó su carrera profesional en el departamento de Marketing de Citröen Hispania, fue jefe de marketing estratégico en el Grupo Fosforera, ocupó el puesto de Commercial Develoment Manager en Albert Fisher Larios. Después trabajó en el grupo Johnson Wax Professional, en las áreas de marketing y comercial, donde ocupó el cargo de Director de Global Business Development. Ha sido también Director de Consultoría en el instituto Análisis e Investigación. En la actualidad es socio-director de la consultora Vender o Morir, actividad que compagina con las actividades de formación y de investigación.

El Máster está enfocado a alumnos con el siguiente perfil de ingreso:

• Graduados en Administración de empresa, marketing y negocios internacionales.
• Profesionales del ámbito comercial y ventas con al menos un año de experiencia en el departamento comercial o de ventas, realizando funciones de atención, relación y prospección de clientes, elaboración de propuestas y ofertas comerciales, realización de informes de previsión y análisis de ventas, análisis de mercado y funciones afines.
• Graduados en otras áreas con inquietudes profesionales dirigidas hacia el campo de los negocios y las ventas.

• Título universitario oficial español u otro expedido por una institución de educación superior perteneciente a otro estado integrante del Espacio Europeo de Educación Superior.
• Título conforme a sistemas educativos ajenos al Espacio Europeo de Educación Superior sin necesidad de la homologación de sus títulos, previa comprobación por la Universidad de que aquellos acreditan un nivel de formación equivalente a los correspondientes títulos universitarios oficiales españoles y que facultan en el país expedidor del título para el acceso a enseñanzas de postgrado.

90 plazas