¿Qué aspectos influyen en el comportamiento del consumidor?

Los procesos y las acciones en la toma de decisiones antes de realizar cualquier compra de producto o servicio están englobados en el comportamiento del consumidor. En ese sentido, para una compañía es imprescindible comprender por qué un consumidor decide hacer una compra y no otra. Esto, con el fin de adaptar las diferentes estrategias a sus comportamientos.

Para aquellas personas que quieran contar con una visión 360 del mundo empresarial, además de poder adquirir las herramientas necesarias para diseñar estrategias adaptadas a cada área de una compañía, está la opción de la Carrera en Administración de Empresas de la Universidad Europea en Colombia.

Asimismo, quienes busquen profundizar es estos conocimientos y especializarse en esta rama, pueden elegir el MBA Virtual, enfocado en innovación, nuevas tecnologías y transformación digital.

¿Qué es el comportamiento del consumidor y cuáles son sus tipos?

El comportamiento del consumidor aborda todas esas elecciones y acciones que toma una persona al momento de comprar, como el utilizar o eliminar algunos productos o servicios. Se trata, entonces, de un conjunto de factores y procesos mentales que afectan a la decisión de compra, además de su uso y posterior feedback.

A continuación, te mostramos los distintos tipos de comportamientos en el consumidor que existen:

• Comportamiento de compra de reducción de disonancia: es cuando un consumidor tiene dificultades para diferenciar productos que son similares.
• Comportamiento de consumo complejo: se refiere a ese tipo de comportamiento que se evidencia cuando hay que hacer inversiones importantes, como ocurre cuando se compra un carro, una casa o cualquier otro tipo de adquisición parecida.
• Comportamiento de consumo habitual: este está basado en una indiferencia general a las marcas, es decir que sucede no como una compra por fidelidad sino más por hábito o necesidad.
• Comportamiento de compra en busca de variedad: tiene lugar cuando el consumidor prueba diferentes marcas, eligiendo otros productos.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Para cualquier empresa, es imprescindible que haya un conocimiento de los clientes potenciales, con miras a desarrollar cualquier estrategia de marketing efectiva, esto sumado al conocimiento del comportamiento del consumidor, sus deseos y también los requisitos que tiene para hacer una compra o tomar alguna decisión.

A continuación, te mostramos algunos de los factores que influyen en su comportamiento:

• Efectos sociales: hace referencia a la influencia que ejercen grupos sociales respecto a las decisiones de compra, que pueden ser influencers o también personas más cercanas como familiares y amigos.
• Efectos culturales: aborda los valores y creencias de los clientes, sumado a las normas culturales que tienen la capacidad de afectar la forma en la que se percibe un producto o un servicio.
• Características personales: se refieren a la edad, el género, los ingresos o la personalidad, todos factores capaces de influir en la compra o no de algún producto o servicio.
• Efectos psicológicos: estos implican la motivación, actitud y percepción del consumidor.

Etapas del comportamiento del consumidor ante una compra

1. Reconocimiento: es ese momento en el que el consumidor adopta el papel iniciador y localiza que hay una necesidad.
2. Búsqueda de información: esta es esa etapa en la que adopta el rol de influenciador, paralelo a que busca información veraz y de primera mano para evaluarla.
3. Evaluación de opciones: aquí el comprador toma la posición de rol decisor. Lo que hace es realizar un análisis y una comparativa en la que incluyen factores como precio, calidad, entregas, y devoluciones, entre otras, basado en la información recogida.
4. Acción de compra: en esta etapa se adopta el rol de decisor y comprador. Una vez ya ha analizado las opciones, se da la compra del producto escogido bajo varios criterios.
5. Consumo: esta es la fase que implica un rol de usuario y evaluador. En este momento el consumidor prueba el producto/servicio y evalúa su satisfacción respecto al uso de lo que ha comprado.

¿Cómo medir el comportamiento del consumidor digital a través de KPI?

A continuación, te mostramos algunos de los KPI más efectivos a la hora de medir una estrategia de marketing:

• ROI: hace referencia al Retorno de la Inversión y cuantifica el rendimiento de las inversiones realizadas en publicidad y marketing.
• CAC: se traduce como el Costo de Adquisición de Clientes y calcula el costo medio de adquirir nuevos clientes.
• CLV: se refiere al Valor de Vida de un Cliente y su objetivo, que es crear una relación a largo plazo con el cliente.
• Tasa de conversión: aborda la medición de la cantidad de usuarios que visitan la web realizando alguna compra o también suscribiéndose a algún servicio.
• Tasa de rebote: se encarga del porcentaje de usuarios que salen de la página sin haber realizado ninguna acción concreta.
• Retención de clientes: este aborda el número de consumidores que vuelven a comprar luego de haber hecho su primera compra.
• Tiempo en el sitio: se encarga de medir el tiempo que los usuarios han estado navegando por una web o App.

¿Cómo medir el comportamiento del consumidor offline a través de KPI?

Los siguientes son los KPI´s que son más efectivos en la medición de una estrategia de marketing offline:

1. Tráfico en tienda: es el que mide la cantidad de personas que visitan un establecimiento en un periodo concreto de tiempo.
2. Tasa de conversión en tienda: hace referencia a cuánto gastan en promedio los clientes en cada una de las compras.
3. Frecuencia de visita: se encarga de hacer una medición de las veces en las que un cliente visita un establecimiento en un periodo determinado.
4. Tiempo de permanencia: esta aborda el tiempo que un consumidor permanece en la tienda de media.
5. Tasa de retorno: es responsable de medir la frecuencia con la que un cliente vuelve a la tienda luego de su primera compra.
6. Satisfacción: hace la recopilación de comentarios de clientes a través de encuestas o comentarios directos, aunque este último es más complicado de obtener que con métodos digitales.

La Universidad Europea en Colombia cuenta con un abanico amplio de maestrías para administradores de empresas con las que los profesionales interesados en especializarse en esta rama podrán adquirir las herramientas necesarias para liderar procesos empresariales y corporativos que los llevarán a destacar en este campo del comportamiento del consumidor.

Por otra parte, las maestrías en empresa y tecnología prepararán a los profesionales para poder compaginar estos conocimientos tecnológicos con el desarrollo y posicionamiento de las distintas organizaciones. Entre ellas está la Maestría en UX UI, que se enfoca en el diseño de la experiencia de usuario de forma virtual, y que se proyecta a seguir tomando más y más fuerza en el ámbito del consumo.